Spécial Boomers, seniors, aînés, immobilier / 24 millions de clients pour 3 marchés 50+

Publié le 28 juillet 2013 par Jean Yves Ruaux.

Les seniors peuvent avoir envie de quitter leur grande villa pour une maison de ville ou un appartement.
Il existe trois marchés immobiliers 50+. Boomers, seniors, aînés. Chacun appelle une réponse différenciée. Les plus actifs et les plus compliqués à servir sont les boomers qui ont aussi le plus de disponibilités !


Les seniors peuvent avoir envie de quitter leur grande villa pour une maison de ville ou un appartement.

 

Aînés (investissement) 93 % des plus de 65 ans vivent à domicile. Plus de 90% souhaitent y demeurer. Ceci suscite des aménagements ou une vente et un relogement. Le marché des maisons de retraite (600000 places) est actuellement détenu pour 80% par le public, 20% par le privé. Orpea, Medica et Korian, trois des quatre premiers groupes, sont cotés en bourse. La France compte 1,1 million de personnes âgées en perte d’autonomie (APA). Elle en comptera 1,4 million de personnes âgées en 2040. Les besoins sont estimés à 70 000 lits-chambres supplémentaires d’ici 2025.

Atouts seniors. Ils se cristallisent sur un fort revenu disponible dû au départ des enfants, au remboursement des emprunts sur la résidence principale, à des revenus stables. Leur carrière professionnelle est à son sommet pour les fonctionnaires, moins souvent pour le privé. Les couples ont communément deux retraites garanties avec un taux moyen de 70% du salaire antérieur. L’héritage de la génération précédente survient vers 55 ans. Les 50+ investissent dans des valeurs sûres (immobilier, valeurs mobilières) pour préparer l’avenir. Ils redistribuent à leurs parents et à leurs enfants. L’argent a pour eux une valeur d’usage.

Agent immobilier (image). Le boomer est le client majoritaire. C’est un client exigeant qui ne rechigne pas à payer un vrai service. 70% des clients potentiels pourraient faire appel aux agents immobiliers. Un petit quart des personnes interrogées (23%) a l’intention de recourir exclusivement à une agence immobilière pour ces opérations, mais 48% ont une attitude plus opportuniste et n’excluent pas de le faire…

Ils viennent chercher une compétence. Les agents immobiliers sont crédités d’une bonne connaissance du marché de l’immobilier en général (33%). L’appréciation de cette compétence précède l’efficacité (22%) et la disponibilité (20%). 18% seulement apprécient l’accompagnement, 16% la compréhension du projet, et 12% la connaissance plus précise du quartier. Enfin, les compétences techniques concernant les aspects juridiques ou le financement ne sont citées que par 9% des sondés de l’IFOP pour le franchiseur Guy Hoquet Immobilier. La bonne réputation est la clé sur le marché local (35%), l’expertise technique et la connaissance du marché (30%) sont des atouts ! Veiller aussi à la diversité des offres (27%).

Boomers (comportement). Sont les acteurs clés, notamment dans les villes moyennes et grandes ou il fait bon vivre (équipements, transports, sanitaires et hospitaliers, bonne offre culturelle, environnement agréable…). Nantes, Montpellier, Annecy, Aix, Bordeaux, Vannes…Ils vendent mais aussi achètent. Le marché boomer-senior n’est plus seulement le marché des maisons des décédés. La démographie est un facteur d’accroissement des transactions sur les petites surfaces avec l’augmentation du nombre de foyers. La maison a de plus en plus une valeur d’usage adaptée aux besoins à un moment donné, sa valeur patrimoniale pouvant passer au second plan, comme celle de la voiture. Donc, on change, on bouge à des âges de plus en plus avancés, notamment pour s’installer auprès des enfants. Les boomers seront un facteur de redémarrage de l’activité lorsque l’économie se sera relancée puisqu’ils diffèrent parfois des décisions de vente pour ne pas déprécier la valeur fiduciaire de leur patrimoine.
Boomers ( demande complexe) Les boomers sont au coeur de multiples mutations avec

    - des disponibilités financières imprévues (héritages et autres),  

    - des ménages qui se séparent,
    - des ménages qui logent leurs enfants,
    -des ménages qui anticipent sur la retraite,
    - des ménages qui réduisent la voile consécutivement au départ des enfants,
    - des ménages qui adoptent la birésidence ou rentrent en ville pour acquérir un bien qualitativement supérieur (maison de ville, résidences équipées), avec une prise de retraite progressive.
    - de jeunes boomers voulant plus d’espace et voulant personnaliser leur espace (madame, monsieur)
    - de jeunes boomers voulant réaliser un mix d’investissement et de maison de vacances (ils sont deux fois plus actifs que les <50 ans sur ce marché).

Boomers (motivations d’achat). Les boomers peuvent vouloir…
- changer de domicile ou à acquérir une seconde résidence plus adaptés après le départ des enfants
- effectuer un saut qualitatif avec un logement plus moderne, mieux équipé, mieux placé
- manifester des exigences précises mais ils sont prêts à payer un prix justifié. 60% des seniors américains veulent des promenades ou des sentiers, un parc une piscine attractive à proximité, des centres de sport pour se maintenir, des équipements culturels et de santé.
- un domicile en accessibilité, transports, services, plain-pied, ascenseur, prestations électriques économes en énergie, grandes fenêtres, luminosité…des charges restreintes sans gaspillage. C’est la connaissance du client, de sa demande, du marché qui permettra à l’agent immobilier de faire la différence.

Boomers (profil). Les 50-65 ans ont un profil avantageux, des revenus supérieurs de 38% à ceux des moins de 50 ans (50-59). Ils possèdent 60% du patrimoine français (ministère de l’Economie). Ils détiennent 58% des actions, 55% des assurance vie, 81% du marché des conventions obsèques, 57% de l’épargne placement, 60% des voitures neuves achetées par des particuliers. 41% ont plusieurs comptes bancaires. 75% ne sont jamais à découvert. 53% (Forrester Research) sont sur Facebook. Ils dépensent plus que toutes les autres générations en ligne (Nielsen Survey). 82% jugent très important d’être bien assurés sur tout.
-Que les agents et intermédiaires immobiliers puissent répondre à des exigences diversifiées entre des personnes ayant encore des enfants, d’autres qui veulent redéfinir leur projet en fonction du départ des enfants, et des cas où l’on aspire à un logement multigénérationnel.
-Un vrai savoir et savoir-faire pour répondre aux desiderata d’une clientèle prépondérante. Une spécialisation senior existe pour les agents immobiliers en Australie. http://www.seniorsrealestatespecialists.com.au/. Aux Etats Unis cette spécialité s’acquiert avec des cours ( démographie, sociologie, marketing, placements bancaires, hypothèques, droit …) organisés par la National Association of Realtors , l’association des agents immobiliers US

    http://www.seniorsrealestate.com/courses/sres-course-overview
    Démographie favorable. A tous les âges de la maturité, elle plaide en faveur des seniors. La population française augmente (66 millions en 2012, 73,6 millions en 2060 ; prévision INSEE) surtout après 50 ans. Un Français sur trois a plus de 50 ans en 2012 (24 millions, 36,8% ). Un Français sur deux aura plus de 50 ans en 2050. 12 millions de 50+ sont des boomers en quête de logements adaptés à leur nouvelle vie (nid vide, retraite, réalisation de soi). 45 % des + de 15 ans sont des 50+, soit près d’un consommateur sur deux. On vit plus longtemps. Espérance de vie en hausse de 3 mois l’an. Femmes 84 ans, hommes 79 ans.
    Femmes seules. Leur nombre est en croissance continue. Une sur douze à 40 ans, deux sur cinq après 60 ans, une sur deux à 75 ans. Les personnes seules ne sont plus seulement de très vieilles dames. L’âge moyen des personnes seules était de 59 ans en 2010, il a baissé à 54 ans en 2012.  

    Foyers. Leur taille diminue (2,9 personnes en 1975, 2,3 en 2008, Eurostat). On connaît 2,5 fois plus de foyers monoparentaux qu’en 1968. D’où le besoin de davantage de logements. Le nombre de foyers mononucléaires augmente. D’où le besoin de logements accru et la pression sur certains micro-marchés.

    Logement adapté. On aura besoin de logements adaptés aux divers âges. Les 60 ans et plus, qui étaient 14 millions en 2010, seront 18 millions en 2020 et 22 millions en 2050. Les plus de 75 ans sont 5,6 millions aujourd’hui. Ce chiffre va dépasser 8,1 millions en 2030 et 11,6 en 2050. La même croissance est aussi attendue au très grand âge. 1,2 million de ménages touchent l’allocation personnalisée d’autonomie (APA), contre 1,6 million prévu en 2025 et 2,2 millions en 2040 (INSEE).

Marché séniorisé. Les seniors sont à l’origine de la majorité des transactions. 3 millions de Français ont un projet d’acquisition (avril 2012). Le nombre de vendeurs est de 2millions (TNS Sofres avril 2012). Le manque structurel de logements est estimé à 800000 (Notaires). 600 000 transactions ont lieu dans l’ancien accompagnées de 280 000 mises en chantiers de logements neufs en 2013 (Notaires). Les couples, qui achètent à Paris, gagnent en moyenne 8 000 euros par mois et disposent d’un apport de 200 000 euros. Ils revendent un bien. Ils ont atteint ou dépassé la quarantaine. Boomers et seniors sont à l’origine de plus de 50% des transactions immobilières. 73% des 60-74 ans et 65% des plus de 75 ans sont propriétaires de leur logement contre 57% de la population. (Conseil économique, social et environnemental). L’acheteur d’immobilier de luxe (+750000 euros) est un homme de 50+ ayant plus de 200000 euros de revenus annuels.

Résidences services seniors. Elles comptent actuellement environ 20 000 logements. Les besoins sont estimés à 8 000 de plus en 2020. A fin de 2012, seuls 41 000 seniors habitaient dans une résidence senior ce qui représentait à peine plus de 5% du nombre de personnes âgées de 60 ans et plus vivant en structure d’accueil (EHPA, EHPAD, USLD et résidences seniors). Soit encore, 0,1% du nombre de personnes âgées de 60 ans et plus vivant dans un logement adapté (structure d’accueil dédiée + logements adaptés). Les résidents devraient être 65 000 en 2015 et 106 000 en 2020 selon les estimations et prévisions Xerfi-Precepta. Le parc de résidences passera ainsi de 374 (32 000 logements) à fin 2012 à 580 (50 000 logements) en 2015 et 1 000 (83 000 logements) en 2020. Cinq enseignes dominent le marché en cumulant 42% du total d’un secteur éclaté mais en voie de concentration par adossement à des groupes financiers.Voici le palmarès à fin 2012 (en nombre de résidences) : Les Hespérides (12% des résidences seniors exploitées), Les Senioriales (9,4%), Les Jardins d’Arcadie (8,0%), Domitys (7,8%)et Les Villages d’Or (4,8%) ( Xerfi-Precepta). Le groupe Aegide-Domitys, spécialiste des résidences-services seniors non médicalisées, a enregistré, en 2011, un chiffre d’affaires consolidé en progression de 76 %, à 132 millions d’euros (Les Echos).

Résidence service (Atout-acheteur.) La rentabilité est motivante, entre 3,4 % et 4,5 % selon le type de résidence (Union financière de France).

Segmentation. On compte trois marchés immobiliers seniors, mais les boomers, les plus riches et les plus nombreux, interviennent aussi sur les marchés seniors et aînés pour leurs proches et parents. (1). baby boomer (50-65 ans), maisons, appartements, résidences de vacances, villages seniors.
(2). seniors (65-80 ans), résidences services seniors.
(3) aînés (maisons de retraite, EHPAD, logements aménagés)

 

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